Descubra como vender para a Geração z e posicionar sua marca no mercado e criar uma comunidade engajada de fãs.
A Geração Z, composta por indivíduos nascidos entre meados dos anos 1990 e o início dos anos 2010, já representa uma parcela significativa do poder de compra e sua influência no mercado continua a crescer exponencialmente.
Por causa disso,pequenas e médias empresas (PMEs),que buscam se destacar no mercado,entender essa geração é uma grande oportunidade para garantir a relevância e o crescimento futuro.
No entanto, as estratégias de vendas tradicionais falham na hora de se conectar com esse público,o qual possui valores e expectativas distintas.
Este guia prático oferece insights e táticas aplicáveis para que sua PME possa efetivamente alcançar, engajar e vender para a Geração Z.
Geração Z: Características e valores
Para vender com sucesso para a Geração Z, é crucial entender quem eles são e o que valorizam:
- Nativos Digitais: Cresceram em um mundo conectado, com acesso constante à internet e a diversas tecnologias. A comunicação online e a presença digital são intrínsecas à sua vida.
- Valorização da Autenticidade: Desconfiam de marketing excessivamente polido e valorizam a transparência e a genuinidade das marcas.
- Preocupação com Causas Sociais e Ambientais: A Geração Z é engajada em questões sociais e ambientais, como sustentabilidade, diversidade e justiça social.
- Busca por Experiências: Mais do que apenas produtos, a Geração Z valoriza experiências significativas, tanto online quanto offline.
- Comunicação Direta e Concisa: Preferem informações rápidas, diretas e em formatos visuais (vídeos curtos, memes, stories). Textos longos e excessivamente formais podem não capturar sua atenção.
- Influência de Pares e Criadores de Conteúdo: Confiam mais nas recomendações de amigos, influenciadores e criadores de conteúdo autênticos do que em publicidade tradicional.
Estratégias de marketing para a Gen Z
- TikTok: Plataforma de vídeos curtos extremamente popular. PMEs podem criar conteúdo criativo, divertido e autêntico para mostrar seus produtos/serviços de forma inovadora.
Exemplo: Desafios relacionados à marca, tutoriais rápidos, bastidores da empresa com um toque de humor.
- Instagram: Focado em conteúdo visual de alta qualidade (fotos e vídeos). Stories são cruciais para engajamento diário e mostrar a “vida real” da marca.
Exemplo: Conteúdo gerado pelo usuário, promoções exclusivas nos stories, vídeos curtos e informativos (Reels).
- YouTube: Ideal para conteúdo mais longo, como reviews de produtos, tutoriais detalhados, entrevistas e vlogs que mostrem a personalidade da marca.
- Outras Plataformas: Esteja atento a plataformas emergentes que a Geração Z possa estar adotando.
Autenticidade e Transparência
- Seja honesto sobre seus produtos, processos e valores. Evite promessas exageradas.
- Mostre o lado humano da sua empresa. Compartilhe histórias, erros e aprendizados.
- Incentive o feedback e mostre que você está ouvindo seus clientes.
- Propósito e Impacto Social:
- Comunique claramente se sua empresa apoia alguma causa social ou ambiental.
- Se possível, envolva a Geração Z em iniciativas com propósito (ex: doações para cada compra, produtos com materiais sustentáveis).
- Seja genuíno em seu apoio; o “greenwashing” ou “woke washing” são facilmente detectados.
- Comunique claramente se sua empresa apoia alguma causa social ou ambiental.
- Experiência do Cliente Personalizada:
- Utilize dados para oferecer recomendações personalizadas.
- Invista em um atendimento ao cliente ágil e eficiente nos canais digitais (chatbots, redes sociais).
- Ofereça opções de pagamento e entrega flexíveis.
- Utilize dados para oferecer recomendações personalizadas.
- Influenciadores e Criadores de Conteúdo:
- Pesquise influenciadores que realmente se conectam com os valores e interesses da Geração Z.
Microinfluenciadores com um público nichado e engajado podem ser mais eficazes do que grandes celebridades. - Priorize parcerias autênticas onde o influenciador realmente usa e acredita no seu produto/serviço.
- Pesquise influenciadores que realmente se conectam com os valores e interesses da Geração Z.
- Formatos de Conteúdo Atraentes:
- Invista em vídeos curtos e dinâmicos que prendam a atenção rapidamente.
- Use memes e humor de forma estratégica e relevante para a sua marca.
- Crie conteúdo interativo (quizzes, enquetes, perguntas nos stories).
- Invista em vídeos curtos e dinâmicos que prendam a atenção rapidamente.
Adaptando seus produtos e serviços
“A Geração Z não apenas consome de forma diferente, mas também tem expectativas distintas em relação aos produtos e serviços que adquire. Para atender a esse público, as PMEs podem considerar as seguintes adaptações:
- Foco na Funcionalidade e Inovação: A Geração Z aprecia produtos e serviços que resolvem problemas de forma eficaz e incorporam as últimas tecnologias.
Esteja atento às tendências e busque inovar em suas ofertas. - Personalização e Customização: Produtos e serviços que podem ser personalizados de acordo com as preferências individuais tendem a ter maior apelo.
Oferecer opções de customização pode ser um diferencial importante. - Sustentabilidade e Ética: Como mencionado anteriormente, a Geração Z se preocupa com o impacto ambiental e social das marcas.
Destaque práticas sustentáveis em sua produção, embalagem e cadeia de suprimentos. Seja transparente sobre suas políticas éticas. - Inclusão e Diversidade: A Geração Z valoriza a inclusão e a representatividade. Certifique-se de que seus produtos, serviços e comunicação reflitam a diversidade da sociedade.
Acessibilidade e Preço Justo: Embora não sejam necessariamente avessos a gastar, a Geração Z é consciente em relação ao preço e busca um bom custo-benefício.
Oferecer opções acessíveis e transparentes em relação aos preços é fundamental.
Métricas e análise
Para saber se suas estratégias de vendas para a Geração Z estão funcionando, é crucial definir e acompanhar as métricas corretas:
- Engajamento nas Redes Sociais: Monitore curtidas, comentários, compartilhamentos, visualizações e o crescimento de seguidores nas plataformas onde a Geração Z está mais ativa (TikTok, Instagram, YouTube, etc.).
- Tráfego e Conversões de Canais Digitais: Acompanhe o tráfego direcionado dessas plataformas para o seu site ou loja virtual e as taxas de conversão (vendas, leads, etc.).
- Taxa de Cliques (CTR) em Campanhas: Se você estiver investindo em anúncios online direcionados à Geração Z, analise a CTR para otimizar suas campanhas.
- Custo por Aquisição (CPA) de Clientes da Geração Z: Calcule quanto custa adquirir um novo cliente dessa faixa etária através de diferentes canais.
- Lifetime Value (LTV) do Cliente da Geração Z: Avalie o valor a longo prazo desses clientes para entender o retorno sobre o investimento nas estratégias de aquisição e retenção.
- Sentimento da Marca e Menções: Monitore as menções da sua marca nas redes sociais e analise o sentimento (positivo, negativo, neutro) para identificar oportunidades de melhoria e entender a percepção da Geração Z sobre sua empresa.
- Taxa de Retenção e Fidelidade: Acompanhe quantos clientes da Geração Z retornam para fazer novas compras ou interagir com sua marca ao longo do tempo.
Como a “On Running” conquistou a Gen Z
A “On Running“, marca suíça de calçados e vestuário esportivo, tem demonstrado uma habilidade notável em se conectar com as gerações mais jovens, incluindo a Geração Z.
Analisar suas estratégias oferece insights valiosos que pequenas e médias empresas podem adaptar para alcançar esse público:
- Autenticidade e Propósito:
A comunicação da “On Running” transpira uma paixão genuína por performance e inovação no universo da corrida.
Suas campanhas frequentemente apresentam atletas reais e histórias autênticas de superação, evitando o marketing excessivamente fabricado.
Embora a sustentabilidade não seja o foco central de toda a sua comunicação, a marca demonstra um crescente compromisso com práticas mais responsáveis em algumas linhas de produtos, um fator importante para a Geração Z.
Dica rápida:
- Seja transparente sobre a paixão por trás do seu negócio e os valores que o guiam.
- Se sua empresa tem iniciativas de sustentabilidade ou apoia causas sociais, comunique isso de forma genuína.
- Presença Digital Estratégica e Conteúdo Visual Atraente:
A “On Running” investe em conteúdo visual de alta qualidade em plataformas como o Instagram, onde suas fotos e vídeos inspiram um estilo de vida ativo e aventureiro.
Eles também utilizam vídeos curtos e dinâmicos (Reels) para alcançar um público mais jovem e engajado.
Sua presença no TikTok também está crescendo, com desafios e conteúdo que exploram a leveza e a tecnologia de seus produtos de forma inovadora.
Dica rápida:
- Priorize a criação de conteúdo visual atraente e otimizado para as plataformas onde a Geração Z passa mais tempo.
- Experimente diferentes formatos, como vídeos curtos, tutoriais visuais e conteúdo gerado pelo usuário.
- Comunidade e Experiências:
A “On Running” fomenta a criação de comunidades de corredores ao redor do mundo através de eventos, clubes de corrida e plataformas online.
Essa ênfase na experiência e na conexão com outros entusiastas da marca cria um senso de pertencimento valorizado pela Geração Z.
Dica rápida:
- Desenvolva maneiras de construir uma comunidade em torno da sua marca, seja através de grupos online, eventos presenciais (se aplicável) ou incentivando a interação entre seus clientes.
- Ofereça experiências que vão além da simples transação comercial.
- Colaborações Estratégicas:
A parceria de alto nível com Roger Federer traz credibilidade e visibilidade global.
Para PMEs, colaborações com microinfluenciadores ou criadores de conteúdo locais que genuinamente utilizam e apreciam seus produtos/serviços podem ser mais eficazes e acessíveis.
Busque influenciadores que compartilham os valores da sua marca e têm um público engajado da Geração Z. Exemplo de influenciador no Instagram mostrando o produto.
Dica rápida: Identifique influenciadores locais relevantes para o seu nicho e construa parcerias autênticas que ressoem com a Geração Z.
- Inovação e Design:
A Geração Z aprecia marcas que oferecem produtos com design inovador e funcionalidade.
A tecnologia CloudTec® da “On Running” e o design diferenciado de seus calçados são pontos fortes que atraem esse público.
Dica rápida: Invista em inovação e design que atendam às necessidades e preferências da Geração Z. Destaque os benefícios e os diferenciais dos seus produtos de forma clara e visual.
Sobre o estudo de caso:
Ao analisar a “On Running“, percebemos que a chave para se conectar com a Geração Z envolve autenticidade, uma presença digital estratégica com conteúdo visual envolvente, a construção de comunidade e a valorização da inovação e do design.
PMEs podem adaptar essas lições, mesmo com recursos limitados, focando em ser genuínas, utilizando as plataformas digitais de forma criativa e construindo relacionamentos com seus clientes jovens.
Conclusão
Vender para a Geração Z exige uma mudança de mentalidade e a adoção de novas estratégias que estejam alinhadas com seus valores, comportamentos e preferências de comunicação.
Pequenas e médias empresas que se dedicarem a entender essa geração, a construir autenticidade, a oferecer experiências significativas e a se engajar em causas relevantes estarão bem posicionadas para conquistar um público leal e com grande potencial de crescimento.
A adaptação contínua e a análise de resultados são fundamentais para refinar suas abordagens e garantir o sucesso a longo prazo.
